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想做K12,最主要是做好“粘性”

  K12教培行業的三類入口:時空入口、邏輯入口和情感入口是如何形成的。相對應的,K12產品的粘性,同樣可以從時空、邏輯、情感三個方面來解讀:

  邏輯粘性

  凡是能夠幫助學生成長,克服遇到的困難,持續讓他在人生道路上走的更好的產品都是屬于邏輯粘性產品。包括現在的手機、電腦,都是屬于邏輯粘性,并不是因為時空的方便,倘若如此,那為什么不在口袋里放石頭或是其他的一些東西呢?但這是沒有邏輯聯系的,之所以要帶個很重的手機在身邊,是因為它對我的工作,對我的生活是有很大幫助的,我必須帶上它,所以更重要的是邏輯粘性,而不是時空粘性。

  邏輯粘性和邏輯入口是一樣的,你要持續不斷的完成某件事情,你就必須要依靠這個產品,這就是邏輯粘性。教育行業就是一個典型的邏輯粘性產品,學生會一直上培訓課,并不是因為時間、空間方便,而是,只有堅持接受培訓,他才能保證水平能力的提升,如果他離開了,他的能力就會很難得到提升,這就是典型的邏輯粘性產品。

  我為什么不看好單純的互聯網教育,主要原因在于盡管它時空粘性做得很好,但邏輯粘性卻很差,沒有辦法落實學生的學習情況,單純的互聯網教育下,因為缺乏線下的接觸,沒有形成過情感接觸,學生對老師要求的服從性就會變得很弱,以及老師對學生的管理也會弱很多。

  時空粘性

  從性能的角度上來講,手機的性能絕對沒有電腦的好,因為能建立更好的時空粘性,他們成為了IT人員的主要開發對象。另一個例子是互聯網教育,互聯網教育的效果相對正常課堂模式要弱,但是仍然有很多人愿意接受這樣的授課模式,也有越來越多的互聯網教育機構成立。這些機構愿意做如此大的投資,是因為看中了一點,互聯網教育比起線下教育,它有更好的時空粘性。因為線下教育,學生只能在周末、寒暑假上課,而且只能來培訓班指定的地點上課。

  時空粘性就是指你在時間、空間上,能和用戶保持高頻度的接觸。為什么手機開始逐步取代著PC電腦,就是因為手機的時空粘性更好:空間上,我可以隨時的帶著它;時間上,我可以隨時使用它。而使用電腦是無法做到的。又比如“蘋果手表”,有更好的時空粘性。

  但互聯網教育機構們也只看到了時空粘性,而忽略了后面兩個重要的粘性——邏輯粘性和情感粘性。只有時空粘性,但缺乏邏輯粘性和情感粘性的產品是很難做成的。

  情感粘性

  情感的這種粘性,它成了很多人變現的一種很有利方式,明星們的收入其實就依靠情感粘性。我們做續班,從某種程度上說也有一部分情感粘性。比如,老師在進行轉換的時候學生是很不情愿的,在更換老師的時候,雖然從邏輯上我告訴下一個老師也很好、很專業也很不錯,但他還是不愿跟這個老師走,這沒有邏輯,就是情感粘性。這個情感粘性,是我們教育行業很重要的特點,你會發現其它很多行業是沒有的,比如說你去餐廳吃飯,你會跟他們產生情感聯系嗎?你會不會覺得這個服務員服務很周到就對他有感情了?你會不會因為這個廚師做菜做得很好吃,你就進去拍照然后發朋友圈?不太可能吧?而教育行業是可以做到這一點的。

  第三個是情感粘性,情感粘性可以拿男女朋友關系的維持來說明,剛開始是個入口,再后來就是為什么會持續在一起,以及后來成為夫妻所需要的相互扶持。男女朋友在一起后會走很長時間,哪怕是可能面臨很多利益沖突,比如雙方父母的評價或是現實生活的壓力,這就是因為情感粘性的因素。

  控制入口,留住粘性

  我們來回憶一下互聯網社區的發展,最先是BBS,之后是人人網,然后是微博,再之后就是微信。大家是否觀察過,為什么我們的人人網會逐漸衰落下來?現在你們學生一般使用什么社交網站?微博類的這種東西?(微信不屬于微博類的,是不是QQ空間?)雖然QQ已經快被顛覆了,但現在的高中生和初中生QQ空間用得最多,而且尤其是在農村或者二三線城市QQ用得很普遍。

  人人網衰落的一個很重要的原因是它的一個戰略失誤,最大的戰略失誤在于它沒有去控制入口。大家還記不記得校內網為什么后來改名為人人網呢?因為它覺得大學生畢業進入工作了,它想要去維護這個人群,而校內網它是放棄的,所以他要去維護他的末端人群,但它把精力完全分散了,忽略了最重要的入口。

  除了教育行業以外,只有娛樂行業可以做這個事情了,所以說我們是娛樂行業和傳統服務行業交匯的一個地方,如果把這幾個入口和粘性放在一起,你會發現為什么我們說一個行業要做好要依靠它,因為入口和粘性形成了兩條性質,如果你的行業是一個入口或者你把握住了這個入口,你就有了顛覆它們的力量,你想想看,所有行業與行業間的顛覆都是他把他的入口給超越了。

  在2008-2009年左右校內網剛改名為人人網的時候,我發現很多學生已經開始使用人人網了,但它自己忽視了這一部分,它沒有專門對高中生、初中生進行維護,那很自然你不維護它,你使用的功能不是我需要的功能,你使用的表達方式不是我用的表達方式,那就轉移到QQ空間去了。所以人人網錯過了一個最好的時機。它本來是可以顛覆其它所有的博客、QQ空間等很多這樣的社交網站,它沒有守好入口,那入口被誰搶住了就自然而然成為顛覆者了,所以QQ空間把高中生和初中生守住了,這些學生在往上一直到大學就有一種粘性,它自然可以把人人網在大學這樣的平臺打敗,這就是很典型的一個入口,它可以去顛覆其它。

  教育行業的情感粘性是有邏輯基礎的

  甚至,你會發現教育行業的情感粘性是有一定的邏輯基礎的:我們老師和學生形成了一種亦師亦友的關系之后,能夠給他的學習和生活帶來很多幫助。你會發現,還有家長也很樂意并希望學生能夠和老師成為好朋友,因為很多時候家長沒有辦法去教育自己的孩子,因為接觸太多孩子反而會有叛逆情緒,而老師說的話就不一樣,你布置讓他今天得去打卡寫作業了,控制控制他就去完成了,這是他的家長完成不了的。而這個靠的就是一種情感粘性,能夠去克服學生本身的惰性和困難,去幫助他。這就是我們這個行業所具有的特點。

  那粘性為什么也很重要?粘性是用來防止顛覆、反顛覆、不被他人顛覆。

  大家都清楚我們在2011推出了初一數學50元班,取得了一個還算不錯的成果,我們的初中整個不斷往上走,跟這個五十塊錢班有很大關系,但為什么可以形成這樣的關系?學而思當時覺得自己已經很強大了,就沒有去進行相關的維護,它就讓學生繼續往上續就行了,但事實上在學生進行續班的時候出現一個小六到初一的斷點,這個斷點是一個情感粘性到邏輯粘性都非常弱的點,為什么呢?從情感上,換老師了;從邏輯上,突然我的小升初需求沒了。所以粘性就成了薄弱處,粘性出現薄弱的地方就有可能成為其它公司或行業的切入點,你這個粘性薄弱處就能成為我的入口。

  我們要去做粘性、做續班從行業上面的主要的一個本質在于,如果想要預防被顛覆,就需要去打造一個在每個環節粘性都很強,任何一個環節的粘性薄弱處都有可能成為別人的入口而導致翻轉,而如果我們把每一個環節的粘性都做得比較強,那就能夠保證在很長的時間內存活下來而且還能活得很好。

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